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如今，一次获客的线索成本越来越高，如何提升线索转化效果，成了很多B2B企业的当务之急。精耕细作，怎么才是“精”，怎么能让这种“精细”发挥在营销运营和转化的管理效率上呢？MarketUP今天为大家深度剖析一个“高热问题”—— 客户标签管理。虽然谈及了很多次，但再谈多少次，谈多深入都不为过。如果从MQL- SQL的转化提升是有迹可循的，那么80%的功效将会是在这里产生的！
01
精细化分层运营，精细的是什么？
如果你有意识的去做精细化运营，做客户分层，会发现标签体系搭建就是那80%中的80%，因为不论是客户分类、筛选客户、精准触达，都会基于这一重点来执行。但是往往，企业最容易忽略掉。考虑到第一层，即以客户画像为分类，是最基础的。如果企业是刚刚进行客户分层运营管理，不妨把基础打扎实了。
但今天，MarketUP为大家引入的是“三层分类的运营模式”：
一类分层：以客户画像为原点
二类分层：以客户内部影响要素为原点
三类分层：以实际使用为原点（针对已接触过同类产品的客户）
以上三层，是层层递进的关系。对应客户阶段是“要不要” 、“要哪家”、“要哪种”的过程，建议企业可以对照1-2-3的顺序，逐步完善。
一类分层：以客户画像为原点
例：
1、精细分层客户类型
B2B客户、B2C客户、B2G客户、B2S客户等
0-20人企业规模、20-50人规模、50-500人规模、500-1000人规模、1000人以上规模等
国企央企、学校机构、民营企业、外资企业、合资企业等
2、精细分层客户需求
无产品，有标化产品需求
已有产品，增加我方标化产品需求
已使用过同类产品，更换我方标化产品
无产品，有非标化产品需求
无产品，暂时无需求
3、精细分层客户阶段
客户了解阶段、客户意向阶段、客户比价阶段、 客户决策阶段、客户冷却阶段、客户再激活阶段
WARM阶段、COLD阶段
Leads阶段、MQL阶段、SQL阶段、商机阶段
4、精细分层客户行为
下载了资料
收看了直播
进行了产品咨询
报名了活动
参与了抽奖
二类分层：以客户内部影响要素为原点
当大阳城集团所有网站已了解了客户的基础画像，接下来大阳城集团所有网站需要对客户做深一步的需求挖掘，也是销售在转化过程中考量的核心要素。
例：
1、精细考量客户可投入成本
投入100万以上/年
投入50-100万/年
投入10-50万/年
投入5-10万/年
投入5万以内/年（如投入较少的情况，可考虑三年投入预计）
2、精细考量客户决策链长短
一层决策链/多层决策链
核心决策1人/核心决策1人以上
三类分层：以实际使用爽点、痛点为原点（针对已接触过同类产品的客户）
对于已经使用过同类产品的客户，大阳城集团所有网站可以了解到客户的过往使用习惯，和过往使用中遇到的问题点，
在增加此类标签的定义时，可以明确了解客户的实际爽点是什么，从而构建超越客户期待的服务。
如：以软件公司举例
1、精细分层客户的产品使用习惯 （客户想要延续什么：即爽点）
软件使用流畅度
数据易存储、易下载
管理工具多样
角色管理丰富
…………
2、精细分层客户抗拒点（客户不要什么：即痛点）
不能打通其他数据库
多部门协同无法在系统中实现
系统自定义能力差
…………
以上作为标签的规划设计，B2B企业可以参考后更清晰地做出构建 ，实实在在地为自己的业务开展打好基础。
02
搭建标签体系
如何在维度“1-2-3”里构建营销管理效率？
1、标签体系的核心驱动—— 增加营销管理效率，提升营- 销管理协同力
做好标签体系规划管理，是丰富客户画像，实现客户孵化的重要步骤。不同分类、阶段、需求的客户对于市场部门孵化的方式是不同的，因而企业首先需要构建好这个核心驱动。
对于如上步骤，企业还需要考虑：
谁来负责做标签分层
谁来负责打相应的标签
谁来负责清洗标签和删除标签
谁来负责重构标签体系
下图责任部门可供参考：
标签体系的核心驱动，是为了让营销管理的效率增加，对于不同类型的客户、不同阶段的客户、不同预算的客户等，采取非制式的孵化、沟通方式。
如 ：一层标签完善，属于精准客户画像，但暂时没有完善的二、三类标签，销售的跟进策略可以是，基于下载的白皮书或者资料文件，了解对方的下载意图，是否满足了下载意图，是否有疑问，以此作为切口开启与客户的信任度建立。
当客户拥有较为完善的二层、三层标签，比如预算、使用需求、是否曾经使用过同类产品后，销售可以根据标签的情况，精准的触达客户 ，比如“看到您下载了大阳城集团所有网站的这份文件，大阳城集团所有网站了解到您可能是对xxx方面比较在意，不知道咱们之前是否使用过xxx类的产品，我可以给您发一下咱们的产品手册，方便您了解大阳城集团所有网站产品在xxx方面的优势”。
2、让客户分层效率再提升，B2B企业如何通过系统构建自动标签体系
完善的标签体系、客户分层让线索孵化更有针对性，从而提升营销效率。但有时，企业对于标签规划、打标签、筛选标签等的一系列过程只有想法，缺乏实操工具，纯粹的人工完善又总有遗漏和缺失。此时，一套完备的客户标签自定义和自动化运营系统变得必不可少。对于很多B2B企业来说，无疑可以让这件事情真正落实到位。
企业通过MarketUP，可以更清楚的定义1、2、3层标签，并执行标签的自动化。在通过系统标签后的同一类标签客群，也可统一筛��，进而进行如EDM、短信等营销触达。不仅减少了繁杂的“打标签”工作量，空出销售和市场的时间来构建孵化方案，同时有利于营-销一体化管理执行。认定标签规则-自定义标签-自动化执行标签- 根据标签筛选客户精准孵化……在一系列的流程中让营销效率稳步提升。
标签归档设置
标签创建
添加标签
03
B2B企业常犯的标签体系搭建、管理
三大问题及解决方案
不少企业其实已经着手在做客户分层管理，然而仍然会出现几个常见问题：
1、 标签管理缺失或混乱
虽然企业有意识地去做客户分层管理，但容易出现标签管理缺失、混乱的问题，比如只做了一层标签——基础画像标签管理，缺乏更细节的标签体系构建，又或者标签太多，制定人太多，导致标签管理混乱，内部之间无法协同统一。
2、标签清理不及时
有些企业虽然已经有了标签的三层管理规范，但客户是非静态的，他们会不断的产生用户轨迹与行为，此时如果每一个动作都被标记一个标签，则很有可能出现标签冗杂多余。也许一个客户2年前的标签还存在，也同样会导致销售跟进、市场孵化的判断错误。此时，大阳城集团所有网站需要制定一个清理的规则，这里推荐至少每半年为客户做一次重新的清理，删除过往无效、无意义的标签。让就近的客户标签凸显其价值。
当然如果是长期处于冰点期的客户，标签自然也就不必删除了。
3、 不重新定义标签类型
客户的需求不是一成不变的，企业的业务阶段也都会产生变化，此时需要细致的处理不同阶段的业务标签更新。
比如大阳城集团所有网站会以下载资料为一种标签，但当某个时段企业的市场部门开启了知识分享、直播等其他市场行为时，大阳城集团所有网站也需将此类标签设置到大阳城集团所有网站的标签体系中，让用户看直播、看课程的动作也被洞察到。
4、 无法提取标签做精细化深度运营管理
虽然很多企业已经了解到客户分层、标签管理的价值和意义，但没有一套完备的系统工具去支持企业完成“打标签”和“筛选标签”、“自动化标签”的营销设想，一部分工具可以实现客户存档，但无法将客户分类，一部分工具虽然可以将客户分类，但不能按照分类去做提取再运营。这都阻碍了营销理念的实际实施。MarketUP的自动化营销系统，可以将自定义标签-标签规则设置执行-自动化标签呈现-客户分类标签筛选便利、易操作地给予企业，扎实地帮助企业实现其营销效能的提升。
自动标签呈现
筛选标签
5、 市场-销售在标签管理协同上无法一致
最后一个问题，也属于企业的管理问题。需要市场-销售对于标签的管理能够统一认知、统一步调，有计划、有节奏、有深度思考的将标签体系完善，并实践在客户分层管理上。企业需要将负责人落实到位，如究竟是谁来规划标签，又是谁来执行“打标签”和“清理标签” ，当然为了减少两个部门之间的摩擦，大阳城集团所有网站也可以利用MarketUP的自动化标签功能去配合市场部门、销售部门完善这一营销管理诉求。
【END】
以上问题几乎是B2B企业做营销前期遇到的通��，营销自动化平台MarketUP此次也给大家奉上基于自身的营运思考而创建的《B2B企业客户标签管理体系搭建思路（参考）》，希望能够帮助大家真正地落实好、实践透企业的客户分层管理运营、精准营销，从而切实提升客户转化效率。
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